¿Cómo atrapar langostas, con una buena estrategia de Generación de Leads?

Generación de leads

Han visto en Discovery Channel a unos locos que atrapan langostas? Algunos se vuelven millonarios otros quiebran, lo interesante es que es exacto a la Generación de Leads en Marketing.

Trabajé como teleoperador en un call center cuando estaba en la universidad, participé en muchas campañas, vendí seguros de vida, fajas reductoras, geles para bajar de peso, sartenes antiadherentes y hasta servicios funerarios de cremación.

Recuerdo que nos daban un guión y una lista interminable de números telefónicos para llamar. Antes de comenzar nos capacitaban para hacer mejores llamadas, pero en verdad todo era una pérdida de tiempo, vendíamos muy poco. En el mejor de los casos solo el 1%, es decir que de cien llamadas solo un cliente nos compraba.

Las últimas llamadas del día eran las más aburridas, te sentías estaba cansado, pero sobre todo frustrado de no lograr resultados. Creo que es por eso que la rotación de personal en los call centers es tan alta.

Veinte años sigo recibiendo llamadas de servicios y productos que no quiero y la verdad es muy fastidioso que me llamen a ofrecer vacaciones de tiempo compartido cuando es lo que menos compraría en este mundo.

Pero como yo estuve sentado del otro lado de la línea, entiendo que solo están haciendo su trabajo. Es paradójico que lo sigan haciendo de esa manera, esto me recordó mucho a un programa de Discovery donde atrapan langostas, hay gente desesperada que sale a atraparlas en un barco, lanzan una red y esperan atrapar alguna. 

Tarde o temprano lo hacen, es un tema de tiempo y fuerza bruta, sin embargo, hay cazadores metódicos que primero mide la corriente y la temperatura del agua, ponen estratégicamente jaulas en varias zonas con diferentes tipos de anzuelos y esperan a que las langostas entren en ellas. Si se fijan existe una diferencia enorme en los dos procesos.

Pasa lo mismo con los clientes y prospectos, debemos medir y analizar su mercado, hacerles un proceso de prospección adecuado con técnicas de extracción de datos y mercadeo. Si estos prospectos mostraron interés y nos dejaron su información es posible que hayamos atrapado algo en el mar.

Si las empresas entendieran esto sería muy benéfico para todos: para el cliente porque no lo saturas con llamadas que no quiere recibir, para la empresa porque vendería más y para el teleoperador del call center, porque haría llamadas más efectivas.

Veamos algunos puntos importantes para un adecuado proceso de prospección de leads

 

  1. Definir mercado y generar su contenido: Es fundamental entender cuáles son los mercados donde en verdad tu negocio tiene relevancia. Es importante analizar si efectivamente tus productos o servicios agregan valor a estas industrias o segmentos de mercado. Cada uno de los que elijas va a tener una comunicación diferente, por eso la generación de su contenido debe ser muy orientado a sus dolores, y la forma en la que tus servicios les ayuda a resolverlos. Los humanos actuamos por miedo, si exponen mis temores con una posible solución seguramente mi interés aumenta en esa receta para curar mis males.
  2. Extracción de datos: Existen varias herramientas como Sales Navigator de Linkedin, Voila Norbert, Hunter, entre otras, que ayudan en el proceso de extracción de información de leads; bastaría con conocer el nombre, cargo, empresa, email o número de teléfono de el lead para contactarlo. Este puede ser un proceso dispendioso si se hace a mano pero hoy en día se puede automatizar. Es crucial hacerlo adecuadamente ya que de eso depende un contacto efectivo, sino te van a considerar como spam.
  3. Marketing y Redes sociales: Otra forma de extraer datos es a través de contenido de valor para los prospectos, por ejemplo se hace publicidad de algo que pueda resultar interesante como un e-book, un reporte con información importante, una plantilla, etc (native advertising); a cambio solo le pides su correo electrónico o su teléfono. La clave es hacer un A/B testing con diferentes tipos de contenido, en diferentes canales para ver cual es el que más te funciona, medir, mejorar, medir, mejorar. Aplica para redes sociales donde puedes buscar comunidades donde estén tus leads, y ahí ofrecerles algo de su interés para que te dejen sus datos y la voluntad de ser contactados.
  4. Ejecución de campaña: Puedes enviar broadcast de publicidad de tus servicios o productos por WhatsApp, SMS, Email, Redes Sociales o cualquier otro canal, la ventaja es que vas a ejecutar en una base segmentada en un mercado específico. Lo importante es controlar estas ejecuciones, parece que corren solas pero hay que estar pendientes de cualquier novedad para que su ejecución sea correcta.
  5. Análisis de información: Es vital medir los resultados de tu campaña, entender si el mercado era el adecuado, si lo fue fantástico, sino hay que volver a hacer el proceso con otro mercado. De igual forma con el contenido, redes sociales y cualquiera de los elementos antes expuestos, ya que se debe medir todo en cada momento con el objetivo de hacer cambios hasta optimizar los resultados.

Debo decir que este proceso no es a prueba de balas, pero sin lugar a dudas sus resultados son mucho mejores que los de los procesos tradicionales. Por mi parte espero no seguir recibiendo más llamadas o emails molestos, creo que todos pensamos igual; aunque debo admitir que hace poco hubo una llamada que me llamó la atención, fue la de un restaurant de mariscos, donde puedes escoger la langosta que te vas a comer.

Si quieres saber más sobre estos procesos déjanos tus datos en https://itappi.com/contacto y te contaremos como implementar estos procesos en tu negocio.

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